如今的線下市場，早已不是百草味在2003年開店時(shí)的模樣。

渠道變革的本質(zhì)是“人、貨、場”的優(yōu)化重構(gòu)，而數(shù)據(jù)化系統(tǒng)、社群運(yùn)營、社區(qū)團(tuán)購、私域流量......都在為重建線下消費(fèi)者關(guān)系和生意增長，帶來新的想象空間。

6月，“百草味·零食優(yōu)選”門店在溫州開業(yè)，這是百草味全國首家加盟店。

開放線下門店的加盟，標(biāo)志著百草味線上線下一體化發(fā)展加速。2003年，百草味第一家以散稱堅(jiān)果零食為主的實(shí)體店在杭州創(chuàng)立，此后一度達(dá)到160多家連鎖門店，2010年在電商興起之時(shí)，百草味果斷抓住風(fēng)口，轉(zhuǎn)型線上，并在7年的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)營業(yè)額增長170倍，躋身中國休閑零食行業(yè)前三甲。在保持線上高增長的同時(shí)，百草味于2017年開始布局線下分銷渠道，并在新零售的大環(huán)境下，于2019年創(chuàng)立第一家直營門店，開始了對線下門店模式的探索。

如今，積累了線上數(shù)據(jù)和線下經(jīng)驗(yàn)的百草味，開放了門店的加盟，加速了全渠道的布局，力求實(shí)現(xiàn)“無限觸達(dá)消費(fèi)者”。18年里，百草味在渠道上的選擇變化，正是中國休閑零食行業(yè)乃至中國快消行業(yè)渠道變革的縮影。

“百草味·零食優(yōu)選”溫州店

一、為什么休閑零食行業(yè)需要“回歸”線下？

首先需要明確的是，雖然休閑食品線上發(fā)展紅火了多年，但線下依然是消費(fèi)主場景。

根據(jù)開源證券的數(shù)據(jù)顯示，包括食品店、超市和便利店在內(nèi)的線下渠道是休閑食品最主要的銷售渠道，截止2019年，休閑食品線下渠道占比達(dá)86%。即便線上風(fēng)生水起，在萬億的休閑零食市場里，線下也依然是沃土。

過去十年是中國電商飛速發(fā)展的十年，技術(shù)、消費(fèi)習(xí)慣、物流的發(fā)展，突破了時(shí)間和空間的界限，帶來了豐厚的流量紅利，但發(fā)展到今天，即便是超過10億網(wǎng)絡(luò)用戶，看似“取之不竭”，也依然面臨著增長放緩和流量成本變高的問題。同時(shí)，伴隨著消費(fèi)者對線上消費(fèi)的便利性不再新鮮之后，對于線下消費(fèi)的即時(shí)感和體驗(yàn)感也有了更多的需求。

一直以來，休閑零食消費(fèi)就具有沖動(dòng)性、即時(shí)性和便利性的特點(diǎn)，線下消費(fèi)的門店體驗(yàn)、服務(wù)流程，和 “隨想隨買”的即時(shí)滿足感，是線上下單、等待送貨上門場景之外的補(bǔ)充。

休閑零食的競爭力主要體現(xiàn)在渠道、品牌和產(chǎn)品三個(gè)方面，當(dāng)產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)不是技術(shù)門檻，品牌也逐步形成頭部聚集效應(yīng)，渠道在當(dāng)下就顯得尤為重要，線上線下融合的意義就更加凸顯。

2017年就開始布局線下的百草味，此次首度開放線下門店加盟，正是持續(xù)深化線下布局的標(biāo)志。

在著重用戶體驗(yàn)的今天，線下門店為用戶帶來的親身體驗(yàn)是無可替代，且是一個(gè)將獲客、服務(wù)和品牌輸出集中到一體的空間，具備強(qiáng)直觀性和互動(dòng)性，有助于口碑形成和多次轉(zhuǎn)化。

二、開放線下加盟，“回歸”的百草味是怎么做的？

基于線下線上全然不同的市場規(guī)則，百草味充分利用超過10年的線上經(jīng)驗(yàn)，從2017年布局線下，到如今開放加盟，摸索出了一套自己的線下之道。

首先，潛心布局，以質(zhì)取勝。

2017年，百草味開始布局線下，通過分銷渠道將品牌覆蓋至全國20個(gè)省份。

2019年6月，百草味在杭州的湖濱銀泰in77開出首家“百草味·零食優(yōu)選”直營店，隨后完成了商圈、寫字樓、社區(qū)以及地鐵等多個(gè)場景的直營探索。直到兩年后才正式開放加盟，可以說是非常謹(jǐn)慎。離開線下近十年，百草味沉下心來去重新學(xué)習(xí)線下，摸清規(guī)則，輸出運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，為后續(xù)擴(kuò)張期蓄力。

在注重坪效的新零售時(shí)代，相較于門店數(shù)量，效益對品牌而言更為重要。百草味加盟商的準(zhǔn)入門檻較高，通過尋找有一定經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)或資源的加盟商，可有效降低早期運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，也有利于百草味打造加盟和聯(lián)營的樣板，便于后期進(jìn)行規(guī)模化復(fù)制。

門店禮包專區(qū)

第二，立足長遠(yuǎn)，互利共贏。

加盟這一運(yùn)營形式在市場上并不特殊，對于線上轉(zhuǎn)線下的品牌來說，不同的打法也帶來了諸多挑戰(zhàn)。通過梳理加盟市場的痛點(diǎn)，百草味對既有的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了優(yōu)化。

以價(jià)格管控為例，線上電商大促、直播折扣等節(jié)點(diǎn)，會(huì)帶來線上線下價(jià)格差異，影響線下加盟商的產(chǎn)品定價(jià)及銷售。百草味通過全渠道價(jià)格管控，對利潤款產(chǎn)品及流量款產(chǎn)品做合理分配，為加盟商預(yù)留盈利空間。

而針對加盟商頭疼的庫存問題，百草味會(huì)分階段對商品做風(fēng)險(xiǎn)定級，如銷量較好的產(chǎn)品不拆箱配貨，部分商品進(jìn)行拆箱配貨，來減輕加盟商庫存壓力。

可以說，這是線下市場最“有誠意”的考量。只有品牌方做好加盟商看重的動(dòng)銷率、庫存等，切實(shí)保障利潤，才能互利共贏，維持長期健康合作。

第三，線上數(shù)據(jù)積累和運(yùn)營力賦能。

中國地域遼闊，各個(gè)地方飲食習(xí)慣不同，口味不同，消費(fèi)水平不同，使得加盟店的選品范圍尤其重要，借助線上大數(shù)據(jù)的分析和推薦，能夠讓選品更加準(zhǔn)確。

目前，百草味在線上擁有1000+SKU，他們利用數(shù)據(jù)分析，篩選出銷量較好、適合線下的500個(gè)SKU，為加盟商提供選品池。首次開放加盟，加盟商除了可以得到百草味在前期選址、選品、價(jià)格政策、營銷支持、裝修到開業(yè)后的日常運(yùn)營的支持，還將得到在2021年免加盟費(fèi)、多店客戶給予裝修補(bǔ)助和進(jìn)貨折扣優(yōu)惠這樣實(shí)在的幫助，也是百草味釋放的“橄欖枝”。

據(jù)了解，已有近20家加盟商與百草味達(dá)成加盟合作。

三、線上線下齊頭并進(jìn)，百草味的野心是全渠道無限觸達(dá)

財(cái)經(jīng)作家吳曉波表示，我們正處在世界最激進(jìn)的消費(fèi)品市場，沒有一個(gè)國家的產(chǎn)業(yè)像中國一樣，被互聯(lián)網(wǎng)、新經(jīng)濟(jì)、大數(shù)據(jù)顛覆到像今天這樣的地步。中國的消費(fèi)品牌正在跟著消費(fèi)者喜好和渠道的變化而不斷演進(jìn)和引領(lǐng)。

百草味自2003年線下起步曾擁有近160家門店，一時(shí)風(fēng)頭十足，但電商讓百草味實(shí)現(xiàn)了第一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)——全面線上化，僅7年時(shí)間，年銷售額增長到超過40億元，收入暴增超170倍。在線上生意依然是大勢的同時(shí)，百草味居安思危，開啟第二個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)——線下擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)全渠道。

如今開放加盟，意味著百草味在第二個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)上進(jìn)入加速階段。

11年前百草味全面轉(zhuǎn)向線上，是中國電商飛速發(fā)展的開端，如今走向全渠道，也是當(dāng)下中國新零售的推動(dòng)。

“線上線下融合發(fā)展，全渠道經(jīng)營是趨勢。”中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長傅龍成所做的行業(yè)判斷，正在百草味身上得到體現(xiàn)和驗(yàn)證。優(yōu)衣庫提倡的“統(tǒng)治優(yōu)勢”可以作為一個(gè)標(biāo)桿——其創(chuàng)始人柳井正認(rèn)為，優(yōu)衣庫門店開的越多的地方，線上銷售也會(huì)越多。因?yàn)橄M(fèi)者到了門店，可以親身體驗(yàn)優(yōu)衣庫的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，對品牌的認(rèn)可度會(huì)更高。正如對百草味來說也是一樣，同時(shí)發(fā)揮線上線下勢能，產(chǎn)生1+1大于2的規(guī)模效應(yīng)。

在過去十年里，百草味已經(jīng)在線上獲得優(yōu)勢。2020年雙11，百草味全網(wǎng)銷售額突破5.6億元，零食類目預(yù)售首日業(yè)內(nèi)登頂。其中，爆款產(chǎn)品每日堅(jiān)果銷售超19萬件。2019年，百草味總營收突破了50億，僅年貨節(jié)1個(gè)月營收就達(dá)15億元。并已在除了淘寶之外的抖音、快手等新興電商和自有線上平臺(tái)上布局。線上消費(fèi)已經(jīng)形成網(wǎng)民消費(fèi)習(xí)慣，而滲透率的不斷上升，線上依然具有廣闊空間。

反觀線下，百草味從2017年開始通過零售通、新通路等分銷渠道入駐線下觸達(dá)消費(fèi)者，截止目前已經(jīng)成功進(jìn)駐50萬家小店，覆蓋全國20個(gè)省，累計(jì)交易金額超15億。在門店業(yè)務(wù)上自2019年布局了首家直營店之后，通過在不同的場景下設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)店和網(wǎng)紅店的模式，逐步完成了對直營門店各種場景及模式的探索。直營店打造線下體驗(yàn)樣本，加強(qiáng)消費(fèi)者溝通，增強(qiáng)情感連結(jié)和品牌價(jià)值；分銷讓品牌與消費(fèi)者有更加廣泛的接觸渠道；加盟模式借合作伙伴對本地的了解和資源更深入消費(fèi)者產(chǎn)生連結(jié)。

憑借全面的線下布局和已有的線上優(yōu)勢，百草味充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢布局全渠道。

據(jù)了解，百草味今年門店的布局以江浙滬皖豫為主，希望這些區(qū)域可以在短期內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)門店規(guī)模化，然后再向其他區(qū)域輻射和布局門店業(yè)務(wù)。未來將布局一二線城市開一些品牌形象的標(biāo)桿店，讓消費(fèi)者通過線下門店能更好觸達(dá)品牌。

消費(fèi)者在店內(nèi)進(jìn)行選購

如今的線下市場，早已不是百草味在2003年開店時(shí)的模樣。渠道變革的本質(zhì)是“人、貨、場”的優(yōu)化重構(gòu)，而數(shù)據(jù)化系統(tǒng)、社群運(yùn)營、社區(qū)團(tuán)購、私域流量......都在為重建線下消費(fèi)者關(guān)系和生意增長，帶來新的想象空間。

真正能夠在線下生根發(fā)芽，并與線上業(yè)務(wù)融合，實(shí)現(xiàn)全渠道無限觸達(dá)的品牌，才有機(jī)會(huì)突出重圍。可以說，百草味正在展露這樣的野心。